Paper Type
Short
Paper Number
Translated 1603
Description
直播电商是一个快速增长的市场，它将直播融入销售活动。虽然现有关于直播电商的研究 主要集中在推动购买的因素上，但对产品退货的关注较少，而这对于评估实际销售绩效至 关重要。由于其信息丰富性和互动性，直播电商与传统电商有所不同。本研究探讨了主播 展示的不同要素如何影响产品退货，即产品演示、销售导向互动和非销售导向互动。基于 精细可能性模型（Elaboration Likelihood Model），我们认为产品演示有助于消费者做出 经过充分考虑的决策，从而减少退货。然而，销售导向互动和非销售导向互动可能会导致 消费者做出冲动性决策，从而增加退货率。此外，销售导向互动可能削弱产品演示的说服 效果，而非销售导向互动则可以增强其效果。我们的研究旨在深入理解直播电商中的产品 退货现象，并为在线零售商和主播提供优化展示策略的有价值的见解。
Recommended Citation
Xinyan, Yao and Yue, Katherine Feng, "主播展示对直播电商产品退货率的影响分析" (2025). PACIS 2025 Proceedings. 12.
https://aisel.aisnet.org/pacis2025/translated/translated/12
主播展示对直播电商产品退货率的影响分析
直播电商是一个快速增长的市场，它将直播融入销售活动。虽然现有关于直播电商的研究 主要集中在推动购买的因素上，但对产品退货的关注较少，而这对于评估实际销售绩效至 关重要。由于其信息丰富性和互动性，直播电商与传统电商有所不同。本研究探讨了主播 展示的不同要素如何影响产品退货，即产品演示、销售导向互动和非销售导向互动。基于 精细可能性模型（Elaboration Likelihood Model），我们认为产品演示有助于消费者做出 经过充分考虑的决策，从而减少退货。然而，销售导向互动和非销售导向互动可能会导致 消费者做出冲动性决策，从而增加退货率。此外，销售导向互动可能削弱产品演示的说服 效果，而非销售导向互动则可以增强其效果。我们的研究旨在深入理解直播电商中的产品 退货现象，并为在线零售商和主播提供优化展示策略的有价值的见解。